Будущее автосалонов и розничной торговли автомобилями
В 2000 году, почти 20 лет назад, кто-то, планировавший купить автомобиль, форд транзит тратил дни или даже недели, переходя от одного автосалона к другому, разговаривая с торговым представителем после того, как продавец, просто чтобы убедиться, что он получил лучшую сделку для своего будущего автомобиля. Google только что отпраздновал свой второй день рождения, и тогда интернет-исследований практически не существовало, не говоря уже о покупке автомобиля в Интернете. Конечно, autobytel попробовал это и рекламировал себя как первый «автомобильный интернет-магазин», но пузырь DotCom разбил мечту об электронной коммерции. Теперь, спустя два десятилетия нашей истории, произошел фундаментальный сдвиг в том, как мы воспринимаем мобильность, а также в том, как удовлетворяются наши потребности в ней.
Тот же покупатель из 2000 года - назовем ее Меган - в настоящее время имеет более 900 цифровых взаимодействий, так называемых точек соприкосновения, от рекламы до хорошо изученных обзоров, еще до того, как она даже ступит в дилерский центр.
И когда Меган это делает, она провела обширное исследование, она знает цены на модели автомобилей и стала экспертом по самодельным автомобилям, обладающим такими же знаниями об этих моделях, как и некоторые торговые представители. В результате в настоящее время дилерские центры посещают в среднем один-два раза. Напротив, в прежние времена, когда дилерские центры были единственным источником информации, клиенты посещали в среднем 7 раз перед покупкой автомобиля.
Так зачем нужны автосалоны, если Меган уже приняла решение, прежде чем ступить в них? "Нет необходимости!" - могут ответить некоторые. Некоторые в данном случае в основном относятся к производителям автомобилей, таким как Tesla, которые полностью отказались от традиционных дилерских центров. «Определенно существует необходимость, - отвечают более авторитетные производители автомобилей с существующей и хорошо налаженной дилерской сетью, - но отношения производителя и дилера должны измениться» .
Чтобы оставаться актуальными, эти отношения, а вместе с ними и бизнес-модель дилерских центров, действительно должны измениться - причины меняются в ожиданиях клиентов, растущей тенденции использования автомобиля вместо его владения и быстрому распространению электромобилей.
Последнее особенно угрожает потокам доходов отделов обслуживания и запчастей в каждом представительстве, поскольку их необходимое техническое обслуживание намного ниже, чем у автомобилей с двигателями внутреннего сгорания (ICEV). Эта угроза может показаться незначительной, но с ростом числа проданных электромобилей и операций по обслуживанию, которые вносят наибольший вклад в прибыль дилерского центра, существует очевидная необходимость в изменениях.
